La riqueza global de las personas con alto patrimonio neto (HNWI, por sus siglas en inglés) alcanzó los USD 98.3 billones a finales de 2025, un crecimiento del 8.7%, el mayor ritmo de expansión en cinco años.
Sin embargo, las firmas de gestión patrimonial no están capturando una proporción equivalente de ese crecimiento. El Informe sobre la riqueza mundial 2026 del Capgemini Research Institute identifica cinco acciones clave para recuperar participación: rediseñar la segmentación de clientes, transformar al ejecutivo de cuenta en un orquestador de valor, democratizar el acceso a inversiones alternativas, escalar la personalización mediante inteligencia avanzada y medir la transformación con métricas centradas en el cliente.
La riqueza global de las personas con alto patrimonio neto alcanzó los USD 98.3 billones al cierre de 2025, un crecimiento de 8.7%, el mayor registrado en los últimos cinco años.
Sin embargo, las firmas de gestión patrimonial no están capturando una proporción equivalente de esa expansión. Entre 2022 y 2025, alrededor de USD 1.5 billones fueron absorbidos por nuevos competidores, lo que refleja una creciente redistribución de activos dentro de la industria.
Durante décadas, el tamaño de los activos administrados y la solidez de las instituciones bastaban para retener a los clientes. Hoy, esa lógica ha cambiado. Los inversionistas de alto patrimonio demandan experiencias más personalizadas, ágiles y relevantes, y están dispuestos a distribuir su riqueza entre distintos proveedores hasta encontrar la combinación de servicios que mejor responda a sus necesidades, revela la 30ª edición del Informe sobre la riqueza mundial 2026 del Instituto de Investigación de Capgemini.
La evidencia más clara de esta transformación es la fragmentación del cliente. En 2019, el 39% de los inversionistas de alto patrimonio trabajaba con una sola firma para gestionar sus necesidades patrimoniales. Para 2025, esa cifra cayó al 19%. Al mismo tiempo, la proporción de clientes que trabaja con entre cuatro y seis firmas distintas aumentó del 12% al 25%.
Esta evolución refleja un cambio profundo en las expectativas del mercado: los clientes buscan experiencias más especializadas y consideran que ningún proveedor individual puede satisfacer por completo sus necesidades financieras, de inversión y planificación patrimonial.
“El crecimiento de la riqueza global representa una oportunidad extraordinaria para las firmas de gestión patrimonial, pero capturar ese potencial requiere evolucionar hacia un modelo verdaderamente centrado en el cliente. Los inversionistas de alto patrimonio esperan experiencias más personalizadas, ágiles y relevantes, respaldadas por tecnología, datos y asesoría especializada. Las organizaciones que logren combinar inteligencia avanzada con relaciones de confianza estarán mejor posicionadas para fortalecer la lealtad de sus clientes y aumentar su participación en una riqueza cada vez más fragmentada”, comenta Walter Andriani, vicepresidente de Servicios Financieros para el Norte de Latinoamérica en Capgemini.
Cinco movimientos estratégicos para capturar una riqueza cada vez más fragmentada
1. Rediseñar la segmentación para comprender mejor al cliente
Las firmas deben evolucionar hacia modelos que incorporen comportamientos, motivaciones, eventos de vida y señales digitales. Actualmente, el 97% de las organizaciones segmenta a sus clientes principalmente por nivel de riqueza y el 78% utiliza perfiles de riesgo estáticos como criterio central de asesoría. En contraste, solo el 9% incorpora patrones de interacción digital y apenas el 6% considera las motivaciones de inversión.
La consecuencia es una experiencia inconsistente: el 42% de los clientes afirma que debe repetir sus objetivos y preferencias en múltiples ocasiones dentro de la misma firma. Además, el 60% de los ejecutivos reconoce que su organización carece de una visión unificada del cliente.
2. Transformar al ejecutivo de cuenta en un orquestador de valor
Actualmente, los ejecutivos de cuenta destinan el 41% de su tiempo a tareas operativas en lugar de interactuar con los clientes. Para responder a este desafío, el 76% considera prioritario contar con herramientas habilitadas por inteligencia artificial que automaticen actividades rutinarias y generen recomendaciones proactivas, mientras que el 61% busca acceso más sencillo a redes de especialistas.
Cuando los ejecutivos coordinan eficazmente equipos, productos y servicios, el 53% de los clientes recomienda a su firma y el 47% consolida una mayor proporción de sus activos con ella. Además, la automatización de procesos puede reducir hasta en un 50% la carga operativa.
3. Democratizar el acceso a inversiones alternativas
Las inversiones alternativas se han convertido en un factor clave para la retención y atracción de clientes. El 88% de los inversionistas trabaja con múltiples firmas para acceder a mejores oportunidades en esta categoría.
Entre sus principales intereses se encuentran el capital privado (68%), los fondos de cobertura y las cuentas gestionadas por separado (59%), así como los activos digitales (50%). Además, el 47% afirma que concentraría una mayor proporción de su patrimonio con firmas que ofrezcan acceso exclusivo o diferenciado a este tipo de inversiones.
4. Construir una capa de inteligencia que permita personalizar a escala
La próxima generación de servicios patrimoniales dependerá de la capacidad para anticipar necesidades y crear experiencias altamente relevantes para cada cliente.
El 69% de los ejecutivos identifica la planificación de longevidad y las soluciones patrimoniales vinculadas a la salud como una prioridad estratégica para los próximos años. Asimismo, el 47% considera que la tokenización de activos del mundo real y la propiedad fraccionada serán factores relevantes para diferenciarse en el corto plazo.
5. Medir la transformación con métricas centradas en el cliente
La transformación solo genera valor cuando puede medirse. Durante las etapas iniciales, las firmas deben evaluar indicadores como el compromiso digital del cliente, la adopción de herramientas de inteligencia artificial por parte de los ejecutivos de cuenta y la velocidad para generar recomendaciones accionables.
A medida que la transformación madura, métricas como el crecimiento de la participación en la cartera de cada cliente, el valor de vida proyectado frente al valor real y la tasa de retención intergeneracional permiten determinar si la organización está construyendo relaciones duraderas o simplemente reteniendo activos de manera temporal.
Las firmas de gestión patrimonial que liderarán la próxima década serán aquellas capaces de ofrecer personalización a escala, combinando inteligencia aumentada, relaciones humanas sólidas y acceso a oportunidades de inversión cada vez más especializadas.
